¿Conoces a una empresa que no quiera que su equipo de ventas sea más productivo?
La mayoría de las empresas desean que sus vendedores vendan más, pero es un tanto irónico que en la realidad, son muy pocas las empresas que realizan una inversión en capacitación profesional para que sus equipos mejoren sus habilidades y competencias para ser más productivos.
La profesionalización de equipos de ventas es un elemento crucial para el éxito a largo plazo de una empresa. Según un informe de la firma de investigación Aberdeen Group, las empresas que invierten en capacitación tienen un 24% más de ingresos que aquellas que no lo hacen.
A pesar de que muchas empresas reconocen la importancia de entrenamientos profesionales en ventas, un estudio de Harvard Business Review encontró que sólo entre un 10-15% del presupuesto de una empresa típica se destina a la capacitación, y sólo una fracción de eso va dirigida a la capacitación en ventas.
¿Pero entonces, cuál será el principal desafío a superar?
Un informe de Sales Performance International argumenta que el 66% de los líderes de ventas consideran que la falta de tiempo para dedicar a la capacitación es el principal desafío. ¿Será?
A pesar de existir una abundante oferta en entrenamientos profesionales en ventas, la reconocida firma de consultoría McKinsey& Company, argumenta que el 75% de los ejecutivos consideran que la capacitación en ventas es ineficaz. Esto significa que existe una brecha significativa entre la inversión en capacitación y los resultados obtenidos.
Como sucede en diversos sectores, un exceso de oferta no significa necesariamente que dicha oferta sea de calidad. De ahí que los criterios de selección deben ser rigurosos al momento de analizar diferentes opciones de capacitación.
¿Será que es cierto el argumento de que “es más difícil comprar que vender”?
Aunque la mayoría de las empresas reconocen un anhelo genuino de incrementar la productividad en sus equipos de ventas, y a pesar de que hay claridad respecto a lo relevante que es la capacitación continua, existe una evidente desconexión entre este reconocimiento y la inversión real que realizan las empresas para entrenar a sus equipos.
La falta de inversión puede limitar el potencial de crecimiento de una empresa y dejar toda la responsabilidad a sus equipos para que sigan desarrollando sus competencias y habilidades en ventas. Sin duda, la experiencia es un elemento de formación muy poderoso, ¿pero será suficiente?
¿En quién recae entonces la responsabilidad de la capacitación?
Hay una creencia generalizada de que la responsabilidad de entrenar a los equipos de ventas recae predominantemente en la empresa misma. Esto tiene sentido, si como resultado de la capacitación, la empresa empieza a cosechar los beneficios de conseguir nuevos clientes y mejorar las utilidades del negocio. Adicionalmente, se va creando una mejora en la motivación y retención de los equipos de trabajo.
¿Pero qué esperar cuando las empresas no toman la decisión de entrenar a sus vendedores?
¿Será que existe también una responsabilidad individual para procurar un auto desarrollo en el ámbito comercial?
La respuesta pudiera ser bastante obvia. Es crucial que los vendedores también tomen la responsabilidad personal de su desarrollo profesional.
Llegar a una situación en la que exista una responsabilidad compartida ayudará a tener un enfoque cohesivo y estratégico que beneficie tanto a los vendedores como a la organización en su conjunto.
¿Quién tendrá más posibilidad de incrementar las ventas, un vendedor profesionalmente entrenado o uno que no?
La capacitación continua prepara los vendedores no sólo para desempeñar sus roles comerciales de manera óptima y eficaz, sino también los prepara para futuros roles de liderazgo dentro de la empresa.
Aunque existe el riesgo de que los empleados entrenados se vayan, los beneficios de procurar tener equipos de ventas altamente capacitados, motivados y bien remunerados; superan con creces el riesgo en cuestión. Siempre será preferible invertir en la formación profesional y enfrentar la posibilidad de la rotación, que no entrenar y quedarse con un equipo ineficiente, frustrado y desmotivado.
Escrito por: Ignacio Ortiz | Empresario | Fundador PEP Latam | Coach de Negocios ActionCOACH | Socio Fundador Deskoti Coachsulting México.
email: ignacioortiz@actioncoach.com.mx
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